キャンペーンを実施したものの、「応募数は多かったが成功なのかわからない」「売上向上にどれだけ貢献したのか評価できない」と悩んだ経験はないでしょうか。
その原因の多くは、キャンペーン実施前にKPIが適切に設定されていないことにあります。
キャンペーンの成功は応募数だけで判断できるものではありません。
認知拡大が目的なのか、新規顧客獲得が目的なのか、売上向上が目的なのかによって、追うべき指標は大きく異なります。
本記事では、キャンペーンKPIの決め方について、目的別に設定すべき指標や効果測定方法をわかりやすく解説します。
キャンペーン担当者が実務で使える設計手順まで紹介しますので、よろしければご参考ください。
この記事でわかること
- キャンペーンで成果につながるKPIの設定方法
- KPIとKGIを混同しないための考え方
- キャンペーン目的別に見るべき指標の違い
- 次回施策の改善につながるKPI運用のポイント
それでは早速ご紹介していきます！ぜひ最後までご覧くださいませ。
キャンペーンKPIとは？KGIとの違いを解説
KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成までの進捗を測るための重要指標です。
KPIの設定で重要なのが、KGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を区別して考えることです。
キャンペーン施策では、この2つが混同されることが少なくありません。
しかし、正しく設計することで施策の成果検証がしやすくなり、改善にもつなげやすくなります。
KGIとは？
KGI（Key Goal Indicator）は、キャンペーンによって最終的に達成したい成果を示す指標です。
例えば、
- 売上を前年比120％にする
- 新規顧客を5,000人獲得する
- 会員登録数を3,000件増やす
- ブランド認知率を向上させる
といった事業成果がKGIにあたります。
KGIは「キャンペーンが成功したと判断する最終ゴール」と考えると分かりやすいでしょう。
KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）は、KGIを達成するための中間指標です。
例えば、売上向上をKGIに設定した場合、売上そのものを直接コントロールすることは難しいため、途中経過を測る指標を設定します。
具体的には、
- 応募数
- 応募率
- LP流入数
- SNS投稿数
- 会員登録完了数
- クーポン利用数
などがKPIになります。
KPIを設定することで、キャンペーン期間中に進捗を確認しながら改善施策を実施できます。
では早速、キャンペーンKPIの決め方をご紹介いたします！
キャンペーンKPIを決める5つの手順
STEP1. キャンペーンの目的を明確にする
まずは目的を1つに絞ることが重要です。
例えば、
- 認知向上
- 売上向上
- 新規顧客獲得
- 来店促進
- リピート促進
などがあります。
目的が曖昧なままでは適切なKPIは決まりません。
STEP2. KGIを設定する
目的が決まったら最終成果であるKGIを設定します。
KGIを先に決めることで、「何を測れば成功か」が明確になります。
KPIはあくまでKGI達成のための途中指標です。
例
- 売上1,000万円達成
- 新規会員3,000名獲得
- LINE友だち5,000人増加
数字を明確にすることで判断基準ができます。
STEP3. ユーザー行動を分解する
次に、成果に至るまでの行動を整理します。
以下の例のようにユーザ行動を分解すると、KGI達成のために繋がるKPI設定しやすくなり、また振り返り時に改善点もわかりやすくなります。
広告閲覧
LP訪問
購入
応募フォーム入力
応募完了
リピート
STEP4. KPIを設定する
KGIとユーザー行動が整理できたら、いよいよKPIを設定します。
STEP3で分解したユーザ行動を基に、行動ごとに測定可能な数値をKPIとして設定しましょう。
ここで重要なことは、「測りやすい数字」を選ぶのではなく、「KGIに影響を与える数字」を選ぶことです。
例えば、KGIが「売上3,000万円達成」の場合、「SNSいいね数」を増やしても売上との関連性が弱ければ適切なKPIとは言えません。
一方で、
- 購入件数
- 応募数
- 応募率
- クーポン利用率
- 購入単価
などは売上と直接的な関係があるため、有効なKPIになります。
KPI設定では、最終成果から逆算して考えることが大切です。
STEP5. 計測方法を決める
KPIは測定できなければ意味がありません。
事前に
- 応募フォーム
- アクセス解析
- LINE連携
- レシート応募システム
- CRM
などの計測環境を整えておきましょう。
目的別のキャンペーンKPI一覧
ここからはキャンペーン目的別に設定すべきKGIとKPIの例を解説します。
売上向上が目的の場合
マストバイキャンペーンやレシート応募キャンペーンで特に重要な考え方です。
KGI
- 対象商品の売上前年比120％
- 購入件数前年比115％
KPI
| 指標 | 目標 |
|---|---|
| キャンペーン応募数 | 10,000件 |
| レシート登録数 | 12,000件 |
| LP訪問者数 | 50,000人 |
| クーポン利用率 | 15％以上 |
新規顧客獲得が目的の場合
会員登録キャンペーンやLINE友だち登録キャンペーンでよく利用されます。
KGI
- 新規会員5,000人獲得
KPI
| 指標 | 目標 |
|---|---|
| LP流入数 | 100,000PV |
| 会員登録 フォーム到達率 | 50％ |
| 会員登録 完了率 | 30％ |
| 応募数 | 15,000件 |
認知拡大が目的の場合
オープンキャンペーンやフォトコンテスト、SNSキャンペーンなどで重視されます。
KGI
- ブランド認知率向上
- 商品想起率向上
KPI
| 指標 | 目標 |
|---|---|
| SNS投稿数 | 5,000件 |
| ハッシュタグ利用数 | 10,000件 |
| インプレッション数 | 500万回 |
| フォロワー増加数 | 3,000人 |
KPI設計でよくある失敗 と 失敗しないためのポイント
KPI設計でよくある失敗
・応募数だけ見ている
応募数が多くても売上につながっていない場合があります。
目的との関連性を確認しましょう。
・KPIが多すぎる
10個以上設定すると管理が難しくなります。
主要KPIは3～5個程度がおすすめです。
・計測できない指標を設定する
「ブランド好感度向上」などはそのままでは測定できません。
アンケートやSNS分析など測定方法を決めておく必要があります。
KPI設計で失敗しないポイント
KPIは応募数などの「キャンペーン内の数字」だけを見るのではなく、最終的なKGIとつながっていることが重要です。
例えば応募数が多くても売上が伸びていなければ、販促施策としては成功とは言えません。
逆に応募数が想定より少なくても、購買単価やリピート率が向上していれば事業成果につながっている可能性があります。
そのため、
KGI（最終成果）
↓
KPI（プロセス指標）
↓
キャンペーン施策
の順番で設計することが、成果につながるキャンペーン企画の基本です。
SMARTCROSS視点：応募数はKPIであってKGIではない
キャンペーン運営においてよく見られるのが、「応募数○万件」を成功基準にしてしまうケースです。
しかし、応募数はあくまで中間指標です。
例えば応募数が前年比150％になっても、
- 売上が増えていない
- 新規顧客が獲得できていない
- リピート購入につながっていない
のであれば、本来の目的は達成できていません。
重要なのは、応募数の先にある事業成果です。
KPI設定では常に「その指標が最終成果にどうつながるのか」を確認しながら設計することで、キャンペーンの効果を正しく評価できるようになります。
まとめ
キャンペーンKPIを決める際は、まずKGIを明確にし、その達成につながる指標を設定することが重要です。
応募数だけでは本当の成果は判断できません。
売上向上、認知獲得、新規顧客獲得など、目的に応じたKPIを設定することで、キャンペーンの成果を正しく評価し、次回施策の改善につなげることができます。
- KPIは応募数ではなく、KGI（最終成果）から逆算して設定する
- 応募数だけでなく、売上・顧客獲得・リピート率など事業成果につながる指標を設定する
- 計測・分析・改善まで見据えたKPI設計によって、キャンペーン効果を最大化！
SMARTCROSSでは、応募受付だけでなく、キャンペーン終了後の分析・運用改善まで見据えた設計を支援しています。
キャンペーンに関するお悩みがありましたら、こちらのフォームよりお気軽にお問合せくださいませ。
まだ具体的ではない、という方も大歓迎です。
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本日も最後までご覧いただき誠にありがとうございました！
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